The Great 88

Buku ini ditulis oleh Robin Lent dan Genevieve Tour berdasarkan pengalaman pribadi mereka tentang seni menjual barang mewah dan cara menjaga kesetiaan pelanggan. Diterbitkan pertama kali pada tahun 2006. Dan dialihbahasakan oleh Esther Indira Gultom dengan penerbit PT. Garmedia Pustaka Utama di tahun 2008 dengan kode ISBN 978-979-22-3637-8.

Buku ini disusun berdasarkan jalinan hubungan dengan Duta Penjualan top dan pengalaman selama lebih dari 30 tahun dalam penjualan serta pelatihan penjualan barang mewah, kedua penulis mengungkap aspek utama dalam menyajikan layananan konsumen yang sempurna dan pendekatan untuk menghasilakn pejualaa yang luar biasa. Buku ini berisi 88 kiat yang disajikan secara jelas, praktis, dan siap diterapkan, yang mencakup:

  • Cara memukau pelanggan
  • Pentingnya mendengarkan dan mengamati
  • Cara membangun hubungan berlandaskan kepercayaan dan kesetiaan
  • Sisi emosional penjualan
  • Efek luar biasa dari menawarkan layanan pribadi

DAFTAR ISI

  • Kata Pengantar
  • Pendahuluan
  • Bagian Satu: Pemikiran Awal
  1. Peran penting Duta Penjualan
  2. Di mata pelanggan, Duta Penjualan adalah merek itu sendiri
  3. Kesetiaan muncul sejak pertama kali menjalin hubungan
  4. Ingat-ingatlah bagaimana Anda ingin diperlakukan
  5. Ada pelanggan di balik pelanggan
  6. Kerugian besar akibat hilangnya seorang pelanggan
  7. Sisi emosional dari pembelian
  8. Liburan ke pulau atau sepasang anting-anting
  9. Harga hanyalah salah satu faktor
  10. “Kekaguman” tercetus ketika Anda melampaui harapan pelanggan
  11. Kehati-hatian dan kerahasiaan
  • Bagian Dua: Kerangka Pemikiran seorang Duta Penjualan
  1. Menjadi seseorang sebelum menjadi Duta Penjualan
  2. Mengubah setiap pertemuan menjadi pengalaman
  3. Masuk ke dalam cerita pelanggan
  4. Mengucapkan selamat kepada pelanggan
  5. Memuji pelanggan
  6. Setiap keluhan adalah peluang
  7. Pesaing lain
  8. Layanan tidak membutuhkan biaya
  9. Bahaya besar dari pemikiran yang berprasangka dan bias
  10. Bekerja sebagai pemain tim
  11. Hubungan dan kesalahan
  • Bagian Tiga: Keandalan seorang Duta Penjualan
  1. Cara menjual yang sukses
  2. Kehidupan adalah suatu perayaan
  3. Menggunakan setiap pertemuan untuk memberikan informasi dan mendidik
  4. Kekuatan pengaturan waktu
  5. Waktu adalah alat bantu penjualan yang berharga
  6. Seni menggunakan keheningan
  7. Musik sebagai metafora bagi penjualan
  8. Memilih dengan cermat kata yang Anda gunakan
  9. Nada, irama dan volume
  10. Persaingan, pelanggan, dan keuntungan Anda
  11. Menjadikan layanan Anda sebagai layanan pribadi
  12. Rasa senang muncul dari konsistensi
  13. Menjaga energi Anda
  14. Membuat orang lain senang
  15. Setiap hubungan telepon adalah peluang lain
  16. Menganalisis penjualan yang Anda lakukan
  17. Menganalisis situasi jika pelanggan tidak membeli
  • Bagian Empat: Bersiap untuk Menjual
  1. Dampak atmosfer yang tepat bagi pelanggan
  2. Kemewahan terletak pada detail
  3. Tetap memberikan layanan yang memuaskan walaupun dalam keadaan sibuk
  4. Mempersiapkan alat bantu penjualan Anda
  5. Mengetahui yang ada dalam persediaan
  6. Mempelajari cara barang itu dibuat
  7. Mengetahui apa yang terjadi di kota Anda
  • Bagian Lima: Menyambut dan mencari tahu tentang Pelanggan
  1. Menyambut pengunjung dengan senyuman
  2. Bahasa tubuh Anda berbicara lebih kuat daripada kata-kata
  3. Mendengarkan dengan mata
  4. Pentingnya mencari tahu tentang pelanggan
  5. Pembelian hadiah
  6. Pertanyaan adalah jurus ampuh
  7. Menjadi pendengar yang teliti
  8. Mencari tahu perasaan pelanggan tentang merek yang Anda jual
  9. Memperkenalkan diri
  10. “Hanya melihat-lihat”
  11. Pentingnya seni merumuskan kembali
  • Bagian Enam: Mengantisipasi, Menyukai, dan Menangani Penolakan
  1. Membuat penawaran sederhana
  2. Menimbulkan keingintahuan
  3. Memperlakukan segala sesuatu yang Anda jual sebagai benda berharga
  4. Memposisikan penawaran
  5. Menggunakan pencahayaan secara cerdas
  6. Memberi kesan romantis pada rancangan Anda untuk memperkuat emosi
  7. Bercerita
  8. Mengundang pelanggan untuk mencoba barang itu
  9. “Membungkus” harga layaknya hadiah
  10. Seni menggali pernyataan “Biar saya pikirkan dulu”
  11. Bersiaplah menangani penolakan
  • Bagian Tujuh: Menyelesaikan dan Membuat Penjualan Tambahan
  1. Memahami adanya isyarat ingin membeli
  2. Beberapa kiat untuk menyelesaikan penjualan
  3. Memberikan solusi terbaik
  4. Pentingnya kembali menyakinkan pelanggan ketika menyelesaikan penjualan
  5. “Mengabadikan” pembelian
  6. Memberikan saran kepada pelanggan tentang cara merawat barang yang mereka beli
  7. Mengajukan saran tentang cara memberikan hadiah
  8. Penjualan tambahan
  • Bagian Delapan: Membangun kesetiaan pelanggan
  1. Kesetiaan muncul dari pemberian hadiah yang berkaitan dengan pembelian
  2. Memberikan dua kartu nama
  3. Membuat kesan terakhir yang baik
  4. Setiap kepergian pelanggan adalah persiapan untuk kunjungan berikutnya
  5. Kesetiaan timbul jika Anda mengingat pelanggan
  6. Database adalah alat penjualan yang penting
  7. Merayakan kelahiran seorang anak
  8. Membangun kesetiaan pelanggan dengan tetap berhubungan dengannya
  9. Meminta rekomendasi
  10. Layanan purnajual dan impian yang hancur
  11. Skenario layanan purnajual yang ideal
  • Kesimpulan

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s